规章制度（确定行为准则的服务宗旨
及制度销售人员收入目标）
全面高技能培训
房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等楼盘详细情况（包括规模、定
、专业知识培训
这是实现从“销售员”到“置业顾问”转变的
关键
位、设施、价格、户型、主要卖点）
周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划
竞争楼盘分析与判断
物业管理培训（服务内容、管
理准则、公共契约）
培训类型
目的
培训内容
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应该洽谈技巧
以问题套答案技巧
询问客户需要、经济状况、期
提高售楼员现场观察
、销售技巧培训
能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进
整体销售业绩。
望等技巧接（拨）电话技巧
推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
“通（客户下）订”技巧
展销会场气氛把握技巧
外出拜访技巧
全面高技能
人居历史及最新办法理念
培训
、行业综合知识培
训
吸入最新信息，从行业出发，综合性培训
现代生活方式的演变对建筑的影响
城市及小区规划理念中外建筑简史
室内室外空间协调基本概念
、洞悉竞争对手培
训
为客户提供理性比较分析的基础
竞争对手调查内容与调查技巧
为公司调整营销策
、资料整和培训
略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一
客户资料收集、整理、加工知识
线市场资料。
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（四）阶段整合营销第一阶段：引导期主要任务：首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购欲（可视
情况需要在公司销售）。（1）工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）（2）合约书、预约单及各种纪录表制作完成。（3）讲习资料编制完成。（4）价格表完成。（5）人员讲习工作完成。（6）刊登引导广告。（7）销售人员进驻。
注意事项（1）对预约客户中有望客户做（直接拜访）。（2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正。（3）不定期举行业务与企划部门之动会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，
决定是否修正企划策略。（4）定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。（5）有关接待中心常发生故障或较为r