的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价3
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值，一方面是指企业要从客户身上或得终身的长期价值；另一方面，企业要通过持续的产品服务，不断给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。重点客户管理的战略规划应立足于市场、服务重点客户，利用企业客户管理系统的平台来为重点客户提供最优质服务，企业依次建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。1）重点客户战略性管理目标重点客户管理战略规划的目标在于建立企业在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。只有制定了长远的重点客户管理战略，才有形成重点客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施重点客户管理战略时，由离不开组织变革、文化转变。同时，重点客户管理战略规划所制定的中、长期的目标必须转化为短期（年度）目标，才能分期执行及考核。重点客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发展中、长期目标与短期目标整合的效益。（1）通过重点客户管理，保持企业产品解决方案和竞争者有差异性，获得可持续的竞争优势。（2）在有效的客户管理控制下，赢得重点客户的忠诚，获得重点客户的相关资源，提升重点客户的资本价值。（3）企业与重点客户之间组合战略同盟关系，双方利用各自资源优势形成规模经营，取得成本上的竞争优势。（4）企业获得更重点的盈利空间和机会，提升获利能力，实现持续的财务价值。因此重点客户管理是企业获取持续竞争优势的有效途径和手段，他必须与企业的战略相契合。尽管国内许多企业都在推行重点客户管理，也设立了重点客户的职能管理机构，但重点客户管理执行能力缺乏，成效不显著。究其原因，关键在于很多企业的重点客户的管理仅仅停留在营销战术行为层面上，而没有上升到企业的战略行为层面上来，更没有将重点客户管理转化为企业的一种战略性营销管理能力。4
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2）重点客户是企业战略的组成部分重点客户管理战略的制定过程包括：（1）公司经营定位，业务使命陈述；（2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；（3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观的评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；（4）制定目标：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销r