浅谈国际商务谈判技巧
摘要市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。本文就商务谈判“进攻”、商务谈判“防守”、商务谈判“攻守结合”的技巧进行分析。
关键词国际商务谈判技巧分析
一、引言
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变化过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等。
二、国际商务谈判的概述
（一）国际商务谈判概念。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
（二）国际商务谈判的特点。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
1与一般谈判的共性。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判也是因为参与国际商务谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要和目的，在满足一方需要的同时不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判时不仅满足自己的需要也要通过磋商共同寻找“双赢”方案。
f（1）国际商务谈判以获得经济利益为目的。国际商务谈判以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中各种非经济利益的因素会影响谈判的结果，但其最终目标仍应是经济利益。谈判者都比较注意谈判所涉及技术成本、效率和效益。人们通常也以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（2）国际商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。r