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通过学习本课程，你将能够：●理解SPIN销售模式；●了解成功销售三原则；●处理SPIN在实际运用中的问题；●学会调动智商、情商与逆商来突破销售困境。
如何做好客户调查
一、如何理解SPIN销售模式
SPIN是Situatio
（现状）、Problem（问题）、Implicatio
（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。
SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。
1有关现状之提问（Situatio
questio
）
这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。
2有关问题之提问（Problemquestio
）
这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。
3有关影响之提问（Implicatio
questio
）
这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。
4有关需求与回报之提问（NeedPayoffquestio
）
这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50。销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？”爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个客户的信息。”销售员：“您的员工在使用数据库的时候遇到了什么麻烦？”爱德华：“数据库在高峰时很慢，花三分钟的时间才能输入一个客户的信息，
f这件事非常困扰我。”销售员：“数据库的缓慢对您员工的生产力会造成什么影响？”爱德华：“在高峰期客户的电话和要求常常要占用比平时多50的时间，平均
每个员工每天的工作时间要损失一小时。”销售员：“在高峰期的时候，客户的电话打不进来，您这边的进程又非常缓慢，
是不是造成客户投诉率增高，客户满意度下降？客户流失严重是不是造成员工的士气下降，部门业绩受阻？作为部门主管，您是不是非常担心这种状况的发生？那么一个快速的数据库是否能增加客户的满意度，进而避免事态的严重化呢？”
上述案例是一则典型的SPIN销售案例。作为一家信用卡公司，它一定有大量的客户信息需要存储，那么它的数据库系统肯定存在着不完善的地方。案例中的销售员正是以此为切入点，挖掘客户的需求。
在这则案例中，销售员的第一问题就是提问现状的提问方式，即Situatio
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