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最大收益。
(二)时间分配根据以往经验,业务人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1销售人员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
决定性时间
与代理商进行信息沟通、资料交流等
20
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
25
业务运行时间
给客户办理批销手续、市场监管、客户服务
55
(三)时间管理
1时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然
后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。
表2时间规划表
一月份
二月份
1234
……293031
……
第一1事件
f重要2事件事情3事件
……
第二1事件重要2事件事情3事件
第二十一条销售人员业务管理(一)业务计划管理1计划范围和内容销售人员的业务计划主要分为:(1)年度销售计划(2)年度市场发展计划(3)客户拜访计划(4)市场推广协调计划(5)市场信息收集计划等2计划分解首先,市场部帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;其次,销售人员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部协商解决等;再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:(1)任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期(2)资源配置描述(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)
f(4)考核指标
(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等)
(6)改进建议
3计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按
分支计划的工作任务书的要求来执行
4计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书
的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划
考核指标来评估。
5管理职责
(1)责任人
业务计划分解主要由销售人员来完成,市场部负责审核。
(2)考核人
市场部负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,总经理负
责对市场部领导进行考核。
(二)业务事务管理
1建立客户销售档案
将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表所示。
2销r
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