。完成细化的任务指标，体现过程管理思想；在销售回款硬性指标外，设计体现销售及市场细分的软性指标，如：旗舰产品的推广量，组合菜单的推广率，旗舰项目在已有客户中的普及率，售后服务抱怨率等等。
设计经销商促销政策，让经销商更好地贯彻厂家经营思想。管理学中的名言：员工永远只做你考核的，绝不做你希望，经销商管理同样如此。设计促销政策的时候，明确厂家所要得到东西，根据厂家的目的需求设奖，而其奖项的设置要避免经销商的“不择手段”“钻政策空子”，奖项设置要结果与过程并重，并同时增加稽核的力度，注意安全库存，良性压货。
价格策略制定的注意事项，涨价与降价中的技巧。淡季涨价反响不大，淡季是价格变动的安全期，不会出现较大的副作用。
f对未成熟品牌涨价一定要小心，建议小范围试验后再推广。阶段性的紧急降价，应用于快消品行业，可以调节通路信心，处理即期品；仅做参考。降价和涨价的步骤：一般说来商人买涨不买落，福必须双至，祸一定要单行涨价可以接连分两次三次执行，降价则一定要一次到位。利用涨价可以是大品牌促进经销商进货的的手段，小厂商慎行。
快消品行业的针对竞争品种低价抢占市场行为产生的通路价格策略品牌侧翼保护。1）保护性产品，大幅降价，阻击竞品。2）干扰性产品，低于成本，扰乱竞品的低价策略，肉搏战、清理门户。
如何防止自己的经销商被别人挖走谈谈坎级奖励的误区防范：既要避免一刀切，降低积极性；也要回避级别越高，奖励越大，造成养大大代理，不利于行销管理，窜货、砸价的源头。设定坎级时，要回顾去年的销量，抓“主流资源”，根据大、中、小经销商各级别的平均销量定销售奖励，刺激点不同，效果也不同。经销商政策要有利于业务执行，增加一些执行杠杆，使区域代表有一些强势资源，阶段性使用同时增加监控力度。在产品的成熟期，经销商对厂家和产品有信心的时候，设计返利改股票，可以作为调动经销商积极性的手段。收取经销商保证金，注意操作的策略性：
1）先唱喜歌，通过回顾美好历史，去年光辉业绩，以及今年的市场优势策略与政策，使经销商放松警惕。
2）远郊近攻，分而治之，针对不同级别经销商，使用不同策略，各个击破。3）诱敌深入，制定返利政策时，有针对性地在第一次进货时做适当投入，
在以后的进货中逐步补回，分多次不经意中循序渐进的收取。
f第六篇大客户的治理
如何应对特权客户。所谓特权客户：就是销量大、脾气大、对于基层厂家代表不够重视r