的经销商。大客户的成因：快消品行业的大客户是厂家自己养大的。1货款结算政策养大户：原有的赊销制企业相当于厂家给经销商投了现金支持，
厂家让他做了更多钱的生意。目前在我们产品行业已普遍转为现结。2人员管理不善养大户，人员的监控管理不到位，市场费用非正常使用；造成
的窜货砸价，养大户。3经销商激励政策养大户：坎级销售奖励设置不当、销售竞赛奖励造成的养大
户。
大客户是否就全盘否定，对中小企业来讲，找大经销商是迅速提升销量、打开市场局面最直接的方法，要注重大户的的管理方法。1如果品牌不太出名，利润也仅略高于同类产品，通路压款情况又比较普遍的
情况下，不足以对经销商产生巨大诱因的产品，中小企业一定不要找大经销商做独家代理，否则在蜜月期过后（拿到了预期的费用利润），经销商会吊着卖，销量可想而知，不死不活。2寻找大经销商时，要考虑自己产品哪些方面比他的主流产品更有吸引力。一是找产品线相容而不相背的经销商，二是如果产品线冲突，自己的产品必须要有压倒性优势。3已经选择了大经销商，产品在市场上逐渐成熟、品牌逐步被认可的时候，要逐渐控制住经销商，逐渐削减原来给的特殊政策，返利逐渐减少；适当时机增开代理，缩小其区域。
此段经验尤其针对医疗产品中的耗材类产品厂家管理大经销商，要端正概念，认清大经销商的“大”，是否是在自己所在区域的销售能力好，还是在其他区域做得好。要分清销量、进货量、库存转移、实际销售几个名词的含义，只有实际销量即
f在终端客户中消费掉的产品数大，才是真正的大经销商，其他两部分销量：一部分压在渠道中做库存转移，另一部分在窜货砸价抢别人的市场销量。可能从一个小区经理的角度他有利于你的销售指标完成，但从全局的观点考察，此类经销商必须要换掉。如何取消恶性大客户，事前做充足的准备；1抓网络，掌控终端；业务员遍访客户，建立网络资料和初步交情；2及时清库存，免除后顾之忧。3套资金，免得在交涉过程中被动挨打。4交接清算时明确各种权利义务，及时兑现，减少遗留问题。消除恶性大客户，过程中需要通过一些手段做平衡：1事中平衡第一步，设定游戏规则，分阶段时间设定整改要求；留后路，以免
解除合同后产生个人情绪，沦为意气之争。2过程中领导出面，做足表面工作；在规则中让其理亏，减少以后冲突。3平衡中第三步，在减少其区域同时花钱买市场，把分出的部分市场返利算到
他头上，缓和过激的矛盾。
第七篇冲货r