决定着市场开拓的成败。老经销商管理。经销商时机上提供给我们的是一个舞台（他的人、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品和我们一起在抢风头，谁能占用到经销商更大的资源谁的产品就能做的更好。说到底经销商主推谁的产品很重要。
多做功课，打消经销商心底的顾虑：没有一个经销商不想做新产品的，但心里没底，想做又不敢做，怕赔钱。在没有建立信任度的情况下最好不要夸夸其谈，免得引起反感。
煽动经销商的最基本原则就是：带着产品的上市计划去找他，充分展示我们产品的优势，如何适应市场且比竞争产品具有优势，价格订制保证各层通路都有钱赚；厂家的何种资源何时到位，第一波作何种推广，第二波做什么促销；预计第一季度可以完成多少量，第二季度可以完成多少量，让经销商觉得很有道理，是很可行的行动方案。谈判时要注意的：1做到心中有数，建立信心。对于新经销商苦苦哀求、让步意义不大，经销商
关心的不是产品是否有多便宜，而是这个产品能让他赚到多少利润，通过可行的市场计划、上市模式影响他；苦苦哀求往往适得其反，换回的不是同情，而是对于这个可怜的品牌更少的市场投入。2营造环境：商务洽谈的环境很重要，尽量选择第三方的地点，环境安静且相当封闭的地点。没有安静的环境，经常受打扰，沟通不畅，洽谈的效果就会大打折扣。使经销商有客场作战的心里，环境的转换对人的心态有很强的暗示作用。3谈判踏实、敬业，并要有耐心，成功的谈判者要做到“厚而不憨”，不要天马行空，侃侃而谈，更不要做没有根据的承诺。4注重双向沟通，首先：把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法，遇到对方可能顾虑的是事情千万不要回避，主动讲出并用可以大事化小的语气，让对方觉得问题是可以克服的；把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
f双方达成共同的认同的计划，经销商会更为主动。
新经销商谈判第一步厂方代表建立专业形象1业务人员保持良好的个人专业形象，守时守诺，言谈举止保持稳重得体的专
业行销。2提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商
感觉到厂家的实力。3从经销商关心的问题谈起，避免刚开始就谈合同显得太直接，谈所经营产品
的的市场表现或帮经销商出主意，提高利润点。4施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急。5虚心求教，同时对经销商极力赞扬诱导其表现客气话。并充分表现出你对他
的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备r