同业中的口碑：其他合作过甚至合作过又分手的厂家，了解分手原因。
经销商选择标准六：合作意愿经销商只有对代理权感兴趣才会真心实意地配合厂家的市场工作，合作意愿不佳的经销商，实力、网络再雄厚也不能为厂家所用。考察：热情程度、经销合同细节问题问题是否讨价还价；有诚意愿意合作的人往往更加挑剔，一方面热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等方面反复讨价还价。
总之，选择经销商要兼顾“道”和“术”两个方面，两个方面相辅相成。道是做事的方法，即遇到这个问题怎么思考，从哪些方面下手解决，要注意哪些问题。术是行为步骤，做哪些步骤，提哪些问题。
f从大的方面讲，考虑六大标准是道，在各个标准下的逐一分解方法就是术。“道”是原则和规律，具有一定的普遍性，我们要依循。“术”是细节技巧，可能因不同企业、不同产品、不同北京而变，要懂得借鉴和变通。
经销商的选择标准中更重要的因素，启发性思路：1合作意愿更为重要。无论经销商的实力、行销意识再优秀，如果对此品牌或
产品不是很有信心和兴趣，那么对其投入的精力和资源都不会太多。2对有合作意愿的候选人中，注重对口碑的了解。3再符合上述两条的备选人中，行销意识、管理能力、市场能力越强越好。4实力并非越大越好，在符合全部条件中，经销售实力太大对市场反控能力强，
“客大欺厂”的可能性也很大。
对于没有合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿的情况，启发性思路：1倒着做渠道，先做市场，终端客户，宣传活动，通过造势，可以吸引潜在的
经销商，条件更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更为顺利。2跳出已有的思维定势。惯性思维是：一个区域或城市只找一家经销商，而且必须是当地客户。实际并非绝对，如当地没有好的合作伙伴，不妨同时找几个小客户各自做一个小区域或部分客户，经过一个阶段发展后再考虑筛选独家经销商，这是其一；经销商不见得一定是当地的，尝试临近区域合作比较好的老经销商，厂家配合他们扩张底盘，打开新市场。3选择其他同类品种二级分销商，前提是具备一定实力，发展比较好的；他们不甘心一直“寄人篱下”，找到合适的给个一级商的名分，还是有诱惑力的。4考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入新行业。
第三篇经销商谈判：激励合作意愿
f篇首语：新市场选择新经销商，市场开放初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，投入更多的人员、精力、资源和厂家一起跑市场，做关系，都直接r