选客户）。6给经销商讲，选择你合作是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。第二步让经销商感到安全1业务人员很专业：除在市场开发准备和沟通过程下工夫之外，在拜访过程中
还要展示自己在专业的产品知识，市场机会预测，价格管理方面的专业素质和技能。2厂家很有诚意：厂家对经销商信息了解透彻表现诚意，合作初期不要碰敏感话题。3厂家很有信誉：经销商对厂家的要求其实不高，说到做到，诚信经商即可。4产品有特色或者与竞争品种相比有明显优势。产品适合市场，eg：可量化的指标，可直接感受的指标，品牌内涵优势证明。5销量有保障，最好有一定看得见摸得着的既得利益可以预见。6首批进货压力不要太大。7前期促销力度大，或有配合的市场活动，可以消化首批进货库存。8价格秩序稳定。9厂家重视当地市场，注意表达精确，样板市场或明星市场，非一类市场等定性用语，可进可退。10独家经销权有保障，注意合理解释，合同中规定细节指标并未一句销量以偏盖全。
f第三步与经销商过程中的一些技巧1经销商不断发问，问题过多：识别假问题
识别假问题，经销商问题过多通常的两种心态：1）刁难你，给你一个下马威，然后慢慢要条件，多说无益，空一段时间并产品造势，一边和别的备选客户接触，提高自己的竞争力。2）可能想做，但对有些疑问不放心，还在犹豫阶段，通过沟通了解到他最关心的问题，并给予解决，解决几个主要问题，其他让其自己解决，生意就是会有一定的风险性，不会有十全十美的。2常见的异议的回答：问：价格太高。答：价格高得有道理。补充说明理由：您买的不仅是产品还有品牌、广告投入、促销支持、市场支持，以及售后服务等等。问：客户还是嫌贵怎么办。答：价格高，但是并不贵。理由：产品比较要同类同级别相比较，高端产品难进入，但容易赚钱，利润率高。问：你比别的品牌还贵。答：贵不贵与您关系不大。理由：探讨的是这个贵的产品是否能卖出去，有没有利润；如此把客户的对于价格“太贵”忧虑转化为“产品是否卖得动”。然后用让“经销商感到安全的理由”中的技巧感到会赚钱。问：是知名产品，但是利润太低。答：知名产品利润一定低，这是正常的普遍现象；我们的产品销量大，总利润并不低。并且知名产品能给经销商带来的不仅仅是利润，可以提高你的资信度，产品销路好，会带来客源，还会给您很多管理上的支持和培训。谈判在于准备，口才倒是次要的。
第四篇经销商日常拜访与管理动作流程
原则：规律联r