客户商务拜访要点
客户商务拜访要点
一拜访客户要点拜访客户必须是有决策能力的人物以下是拜访客户的要点1公司总经理在营销民营企业及中小国有企业的时候基本可以直接拜访总经理一定要直接约见这些企业的最高负责人通常这些客户很看重银行愿意出面见的高位切入的作用要远远优于低端的摸索2主管财务副总经理财务总监主管销售的副总经理销售总监在营销一般的大型企业特大行的民营企业的时候一般可以约见到主管财务副总经理财务总监主管销售的副总经理销售总监通常这些人在单位里有一定的决策权3财务部经理销售部经理采购部经理在营销外资企业特大型国有企业的时候通常只能约见到财务部经理如果是制造类企业营销工程机械车按揭融资等可以约见到销售部经理营销银行承兑汇票等工具可以约见采购部经理再往高很难约见到比如第一汽车集团上海大众集团海尔集团等大型客户都是这种状况避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力有时候年轻的客户经理有时候经验不足拜访了客户但是目标人员不对客户经理有时会胆怯自己就是个小客户经理直接拜访高层是否资格不够其实不用担心我们代表的是银行客户需要银行欢迎银行来拜访你的职务很重要但不是客户最看重的客户更关心的是你能不能办成事你就是打上××总行行长的名片但是如果事办不成在客户那里也是没有任何面子的
技巧向总机要电话时候按照以上的特点直接要相关人士的电话即可一开始的准确切入非常重要一定不要走弯路
二有希望成交的客户具备三个条件1有资金必须是资金量较大的客户银行有开发的价值能真正带来大额的存款较好的利息收益等2有需要对于银行有需要银行能够找到合作的机会找到合适的切入点一个没有任何需求的客户虽然资金量极大也不要白费功夫比如中国石油天然气有限公司对银行基本没有什么需求经营状况好得不得了这类客户最好不要投入太大精力
f3能接近接近的难易度决定营销客户的步骤首先挑选容易接近决策较快的客户争取先搞定一个客户振作一下士气将非常困难的客户尽可能的放在后边等待时机营销图长远打算
三与客户交谈注意事项约见到客户第一次见面非常重要一定要一炮打响所以要非常仔细的准备建议诸位客户经理在拜访客户前一定要提前做功课不要风风火火第一次去忘这忘那毛毛草草让人很不放心很多客户经理第一次拜访客户有时候忘带名片有时候忘带授信资料清单更有些连客户是做什么的都知道就r