定位陈述1、建立一个良好的沟通理解平台2、将客户的可能需求与您的承受力相连接3、特别性：产生兴趣点4、广泛的没有限定选择限5、您与竞争者的区别建立一个良好沟通理解平台1、定位陈述：某化学制品公司所提供的专业的化学制品使公司在不购买新设备的情况下做到降低成本，提高产品质量。我们自动传输系统在减少破裂和加快材料处理方面饿成功，使我们成为像你们一样的旧瓶子设计转变成现代化设备的先驱者，而自动化的工作环境使我们工作的效率不断提高ABC预制的大厦传统建造的更快，所需要的费用更少。我们的大厦，不但吸引且易保养，并具有良好的节能性2、开场白：某化学制品公司在东北设置了10个办事处，它提供完整产品线的专业化学制品已超过15年我们自动传输系统在减少破裂和加快材料处理方面的成功，使我们在工厂自动化方面成为国际上的先驱者
fABC预制的大厦比传统建造的更快，所需要的费用更少。我们的大厦能容易地改变它的办公室用途，而这通常是希望快速提高生产的公司的一个重要的考虑因素广泛的没有限定选择项目（2项比较好）1、F15喷雾剂是减少害虫损坏早春庄家的一项非常成功的产品。事实上，权威的科学家们已表明F15是通过5年来一种最好的农业化学制品2、我们这系列产品能使你在全年中发展一项方案去减少虫害，控制种子质量和提高生产，而费用却远比我们竞争对手的低有效的定位陈述不应该…1、作为产品或服务的介绍2、包含很多益处定位陈述与开场白的区别1、时机：先说开场白再说定位陈述2、目的：开场白为了建立融洽的关系最重要的是说明来访目的和利益。定位陈述只有一次机会，开场白每次拜访都有3、作用：定位陈述让客户迅速对产品产生兴趣
f第七讲大客户管理中的销售技巧揭示和探讨客户需求揭示、探讨客户的：1、需求2、不满足需求的原因3、满足需求的益处4、解决方法的选择范围什么是客户需求？需要：描述人类的共同要求，无个人的差异。例如：食物、衣服、娱乐、教育需求：人们趋向特定目标以获得满足时产生需求，与需要相比更具体，而且出现个体差异化需求就是现实与期望之间的差距潜在需求增加客户可能需要增加：1、产品的功能2、服务质量3、工作环境4、员工效率5、企业的产出6、稳定性减少客户可能需要减少：1、产品缺失2、过失率3、价格4、成本5、案头工作6、生产流程
f7、利润
7、抱怨揭示后果
揭露后果将差别突显揭示不良的结果方法增加的费用如何影响消费者？如果差别r