好的个人关系2、激励：在拜访中使客户的参与3、探寻：获得客户更深的信息，客户的现状、需求、存在的问题4、确认：明确掌握拜访进度5、呈现：给客户一个关于您、公司及我们的产品及服务的清晰的良好的信息6、处理异议：将从客户那里获得的信息，进行分析讨论，或肯定、或纠正、或其他，以达成共识而终三种的问询方式1、第三级：高获得型问题
f2、第二级：开放式问题3、第三级：封闭式问题高获得型问题探寻客户是为了让客户思考1、评估、分析2、思索、推测3、明确的感觉评价高获得型问题1、简洁、清晰2、开放型3、话语要求需要思考后才能回答4、针对客户的现状和位置思想、风格、工作环境）确认1、使拜访的进程清晰可见2、表明您在仔细聆听客户的讲话3、阐明您对事实的理解、确认客户的感受4、确认在总结时核对时异议处理过程异议：误解、怀疑对待误解用澄清，对待怀疑用证明真实的缺憾，绘制大的图画
f真实的抱怨，行动支持承接、鼓励、感谢问询确认呈现核实、第六讲大客户管理中的销售技巧关注客户购买进程冰山概念：行动态度动机、欲望基本需求一、客户的六种基本需求1、权利：直接、讲重点，喜欢见你的老板，讲究结果，喜欢自己下决定2、成就：讲求快速有效，希望马上解决问题，喜欢谈论其得意之事3、认同：非常喜欢别人表扬、奉承，喜欢新产品，追求时尚，喜欢使用偶像级人物的产品4、合作：重视权益与感觉，随和，人缘好，不得罪他人，喜欢别人喜欢他5、安全：精确，尤其是关注风险性，不喜欢冒险6、秩序：讲求规律性，习惯性，重视常规，不喜欢节外生枝基本需求之间的相互关系秩序权利成就认同合作安全二、社会风格类型与客户个性需求1、思考者基本需求：秩序与安全
f2、威权者基本需求：权利与成就3、合作者基本需求：合作与安全4、外向者基本需求：认同与成就三、如何对我们的客户进行销售1、如何建立我们的目标客户？环境分析、目标客户设立2、如何围绕客户制定我们的计划建立大客户管理策略及计划成效回顾采取行动3、如何面对我们的客户进行销售？我们的态度和信念我们的销售拜访顺序我们的销售技能我们如何提升销售进程四、有效销售的三个重要推动原则1、关注客户的购买过程2、获得主动权利提成客户的购买进程3、使客户参与的方式劝说良好的提问，让顾客感觉需要五、客户购买过程没兴趣产生低兴趣建立强烈兴趣确信承诺
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