依然存在将不能获得什么？方法中，什么在影响着您的工作结果？这些差别如何影响着其他人？的影响，这些结果说明了什么？这些差别如何影响着每一个人？如何影响着日常工作？这些如何影响着他人对您能力的反应？题影响着您在这个领域的声誉后果设计区1、成本2、生产力3、环境、个人因素影响4、可靠性5、质量通过揭示好的结果消除差别差别这些问这种方法是对其他部门在现有的高质量的问题这种
如果差别没有解决将给企业带来什么问题？
f目前状况期望状况通过揭露坏的后果，将差别突显客户思想的波动：从一般到具体发问策略：所处位置般需求特殊需求后果和正性结果详细描述针对大客户的提问方式：背景问题、难点问题、暗示问题、需求及效益问题揭示选择项！！！要有一个好主意，首先要有许多好主意！！！为什么要探究选择项？1、探究选择项使您成为解决问题的顾问，而不是一个街头小贩2、探究选择项可以帮助您有不同的解决方法3、使客户理性地，客观地接受你的解决方案4、体现以客户为中心如何设置选择限？1、客户有一个选择范围使用您的产品使用竞争对手的产品或者其他选择比如其他方法或措施）2、探究选择限不需要太复杂分析您提供的选择限
f与您的客户讨论这些选择限练习：为客户找一个得力助手1、你的客户请你想出好的方法去帮助他找一个得力助手2、你的客户用于面试时间有限，他注重助手的工作能力，同时他又注重人员的可靠性。3、如果找人的费用是由你赞助的，你有什么好办法？第八讲大客户管理中的销售技巧呈现解决办法与缔结传统销售人员用10的时间建立关系、20的时间探寻需求、用30的时间陈述利益、用40的时间促成交易大客户销售人员用40的时间建立关系、30的时间探寻需求、用20的时间陈述利益、用10的时间促成交易一、特征与益处呈现的三个原理：益处呈现、介绍简明、充满热情不要提供普通益处（2）竞争比较：1、我方产品及服务特有的特性与益处2、共同的特性与益处3、竞争对手特有的特性与益处
f特殊性与益处问题需求益处特性常使用的语言的格式B…这时因为…FF…这意味着…B产品的五个层次1、核心利益：与竞品共同特征与益处2、基础产品3、期望产品4、附加产品5、潜在产品有效的成熟准则：简洁、富有激情、响应、客户参与陈述结构进程1、总结需求、后果、正性结果2、提供解决方案3、揭示正性结果结论1、总结、核实2、建议下一步行动、核实销售过程1、r