人士评价尤为重要2、思考者：这类的客户注重精确和安全的问题，陈述要有坚实的证明材料支持3、外向者：这类客户对结果有兴趣，对新产品或者旧的产品介绍都会反映，对于知名度高，有声望的同业人员使用的产品特别感兴趣，因为他也想被视为重要任务4、合作者：这类客户对结果和安全特别关注，因为他们非常关心别人的评价，价格可能会是问题。获取承诺的方式1、直接式2、摘要式3、比较式4、特卖式5、初步式
f6、选择式7、假设式社会风格与缔结方式1、威权者：可以使用：选择式、初步式不喜欢：直接式、特卖式2、思考者：可以使用：摘要式、比较式、假设式不喜欢：直接式、选择式3、外向者：可以使用选择式、特卖式、直接式不喜欢：摘要式、假设式4、合作者：可以使用：直接式、特卖式、比较式不喜欢：选择式、假设式第五讲大客户管理中的销售技巧了解自己一、区分优秀的销售人员从……1、态度和信念2、如何指导自己的销售拜访3、销售技能4、如何提升销售进程二、大客户销售人员的销售工作
f1、准备工作2、时间安排3、长期性4、困难性5、专业性6、创造性7、对“个性化”需求的发掘和利用双赢的态度人们交往中的6种态度1、我赢你输2、我输你赢3、只要我赢4、双输5、双赢6、双赢或者下次合作与客户交易过程中你更看重什么？输对赢：看中关系，不看中结果双赢：看中关系，也看重结果双输：不看重关系，也不看重结果赢对输：看中结果，不看重关系高业绩的大客户销售代表是……1、熟悉客户的业务工作）
f2、使客户参与到我们的谈话中去3、获得客户的信任赢得销售机会4、发展的眼光和创新的方法5、适时缔结6、表示对客户的关心7、建立长期的业务关系8、策略性地销售大客户经理的技能和素质买方角度1、协作2、了解客户3、产品知识技术4、产品知识应用5、沟通能力场大客户经理的选择和培训1、态度：真心、恒心、细心、耐心、决心2、知识：产品技术、业务、市场、财务、法律、电脑、语言3、技能：销售、谈判、管理、沟通、创造力、思维判断、危机处理销售拜访程序卖方角度业务环境沟通能力战略思维销售、谈判技巧KAM角度销售、谈判技巧沟通能力了解客户战略思维技术、财务、市
产品知识技术
f优秀的销售人员的每次销售拜访特点1、生动的开场白陈述拜访目的延伸拜访的益处确认是否同意2、每次提升销售关系3、有效的结论（结束）总结核实提出下一步行动安排及核实基本的销售技能1、承接：与客户建立良r