需要时间准备和思考3、外向者（说、表现）
f以人为处事基点流露情感于言行之中喜欢参与有见解冲动、浪漫、憧憬灵活、敏锐、依靠感觉判断处于变化之中，对未来充满兴趣4、合作者（问、表现以人际关系和人为处事基点流露情感与言行之中慎于发表意见不冒险，喜欢稳妥不果断，比较犹豫避免冲突心理互应1、不是和客户玩游戏2、可增进与客户之间的关系3、是调整自己的风格以配合与客户的面谈对压力的反应1、威权者：会变得好争辩并挑衅2、思考者：会变得沉默3、外向者：会试着一直说话以压过对方
f4、合作者：会假装同意，但其身体语言会采用的语调将显示不同意情景上的压力和时间1、威权者：不要浪费时间，理性的，请其自己做决定2、思考者：利用事实合乎逻辑以得到利益和时间3、外向者：需要充分的时间达成共识，互相做出决定4、合作者：要准备多花时间，试着协助其下决定社会风格与开场白1、威权者：要非常有准备，不要做无意义的闲聊浪费时间，说话要简短，针对重点及合理2、思考者：要非常有准备，清楚的解释拜访目的，要能合理，有有条不紊的对谈，不要浪费时间，但也不要催促客户3、外向者：要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听，要能控制对谈，转入主题4、合作者：保持轻松，准备花长时间。要健谈，能做个好听众，保持微笑。社会风格和询问的问题类型1、威权者：回答：限定式的问题容忍：开放式问题不喜欢：想象式的问题
f2、思考者：回答：开放式问题容忍：限定式问题不喜欢：想象式问题3、外向者：会回答所有类型的问题，尤其是开放式与想象式的问题4、合作者：回答：开放式和想象式的问题不喜欢：限定式的问题社会风格与使用证明材料1、威权者：应该集中在题目的要点及提供的证明上。这类的客户通常对公司的产品说明说或型录给予有限的评价。其他权威人士评价尤为重要2、思考者：这类客户只能拿到产品说明书时，通常有只浏览一下的倾向。所以销售人员一定要能使用得益，而且要有限使用。3、外向者：这类型的客户难控制，产品说明书对这类型的客户非常有效。一旦必须谨慎使用，并使用时应该选择适当时机打开。4、合作者：
f向这类型的客户使用产品说明书，对销售人员是最有帮助的，因为，产品说明书像是第三者的保证而被引进销售对谈。社会风格与陈述利益、购买动机1、威权者：这类客户购买有效果的产品，喜欢能迅速产生结果的产品。因此，提供结果感受的产品利益可能容易被接受，价格不是问题，其他权威r