需要？4、客户有准备购买的条件么？5、可以使用哪些辅助工具？6、客户可能的负反馈是什么？访前计划开场白探寻、聆听陈述利益获取承诺访后回顾顾客会产生异议（怀疑、拒绝、漠不关心、误解、产品缺失）计划的来源1、客户的优先排序2、销售目标3、拜访目标4、客户数据5、定位购买过程的位置拜访时间才是销售代表真正产生效益的时间。你意识到了吗？我们可以使用的拜访时间是极其有限的。
f你2003年里____天是用来拜访的？法定假期是____天；年假____天；周末____天；培训多少____天；工作例会____天；季度会议____天；奖励旅行____天；年会及半年会____天；地区性大型活动____天；展示会、联谊会____天；出差旅途____天；文书工作____天；其他假期或时间占用____天；2003年，你最多能进行____次拜访？（每次拜访30分钟）记忆曲线的启示1、销售员存在的意义2、客户真能记住产品的利益吗？3、拜访的效益拜访的数量×拜访的质量简单的数学计算1、A类客户每月23次2、B类客户每月1次3、C类客户3月2次4、你可以拜访所有的客户吗？5、是否使用80、20原则？不良习惯1、不守时
f2、拖沓3、冲动4、易受干扰改变不良的时间习惯1、列出具体的不良时间习惯2、制定改变不良时间习惯的具体行动计划3、为行动计划设置明确的完成时间合理规程计划1、保证拜访时间2、确保重要客户拜访3、增加新客户4、避免重复5、减少遗漏6、减少路途7、减少差旅充分利用拜访时间1、规划销售区域2、对客户的逐一拜访3、最好的时间给最重要的客户4、预留突发时间5、定期修正路线
f第四讲如何分析你的大客户一、客户分析1、定义和选择目标大客户2、客户目标分析3、客户年度报告及财务分析4、客户内部价值链分析5、客户购买过程和信息需求分析6、购买者压力分析7、与客户交易历史8、竞争力比较和竞争对手策略确立客户采购程序1、发现问题2、明确问题3、详细的解决方案4、寻找可能的供应商5、评估6、选择7、协议8、监督购买者压力分析1、外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环保因素等
f2、内部压力：部门意见不同、组织架构3、个人压力：个性职权会受以下因素影响：1、费用2、服务、产品的新旧3、复杂程度社会风格1、威权者（说、控制理性的，以数据和事实为依据情感不留与言表不关注于人际关系自信、有自己的见解重事、不重人果断2、思考者（问、控制理性的，以数据和事实为依据控制自己的情感不关注关系需要准确、寻求最棒不简单断定r