（个人、家庭、爱好、社会风格、习惯等）2、人际信息（同事、朋友、供应商等）3、工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力等）四、客户分类系统
f1、每个客户的购买状况用一下形式表示客户甲：（X、YX：目前购买状况Y：总体购买能力2、X和Y的用数字04表示：0：不购买1：很少购买2：购买量一般3、较多购买4、大量购买3、分类A级（销量高潜力销量有极高潜力B级（销量中潜力有了充分的销量空间C级（低潜力）其他类销量不能按照A级或B级分类的客户，可能不是KA。由于极低的ROI这些客户的市场太小而不具有设立目标。VIP重量级客户由于他们有极强的影响力，其在行业、企业方面的影响超过了其购买作用，尽管有些甚至没购买，但是他们很重要。A类（1、4）0、3）（1、3）4、43、4）
fB类（2、4）（0、2）C类（0、1）（1、2）（1、1）五、大客户拜访计划1、环境分析、目标客户设立2、如何确立我们的具体客户记录拜访成果评价行动的成果更新、修改重要客户计划通过每月情况重新评估3、如何面对我们客户进行销售建立客户管理计划及策略建立大客户管理计划及策略设立拜访目标计划拜访采取行动成效回顾产品、掌握认识梯度客户忠诚度和产品使用1、优秀的产品，但是客户因为竞争产品再被分化（维护市场：扩展关系）可选择的产品、客户是拥护者（忠诚度高，购买观念，主张购买我们的产品，购买量高的买入量）（维护市场：推动销售2、在可以选择的范围内客户作为首选，但客户也在购
f买其他产品增加支持）受欢迎的产品，或者客户是一个客观购买者（增加支持）仅仅限定在偶尔补充采购（增加认识和支持）均衡购买不同的产品（增加认识和支持）3、不使用，但对产品感兴趣（增加认识及兴趣不使用，对产品漠视建立友好关系和建立兴趣不使用，很不接受产品对公司很敌对重新建立关系）销售目标，对待1采用维持现状，对待2采用全面拓展，对待3采用转变认识企业内部价值链主题活动：运入后勤生产操作运出后勤营销销售售后服务利润支持活动：基础设施、人力资源、技术、采购企业外部价值链供应链原料部件产品中间渠道消费者六、设立拜访目标SMART原则SPECIFIC具体的可实施的行动计划可度量的（数量、质量可达到的不难也不易）
MEASURABLEACHIEVABLE
fRELEVANTTIMING计划拜访
与策略相关（目标、产品）有时间限制的
1、什么时间拜访客户最好？2、产品可以解决客户的哪些问题？3、什么是客户的r