习惯）购买什么（人口、经济、品牌忠诚度、个性，生活形态）为什么购买（利益、态度、感觉、偏好）1、不同的产品、服务应有相应的目标客户
f2、每个大客户都应有一个细分市场规模足够大相似性与购买环境相关必须可到达3、市场细分决定目标市场五、企业的使命战略目标：价值观、愿景、任务企业文化SBU年度业务策略与计划（SBU战略营业单位、分公司外部环境分析任务SWOT分析目标策略计划执行评估控制步骤鲜明1、战略任务为什么这样做WHY2、目标你希望达到的WHAT3、策略如何实现目标HOW4、计划在策略中每一步怎么走SMART市场份额1、问题类（市场份额低、成长快）2、明星类（市场领导者、成长快）3、现金牛类（市场份额大、成长速度降低）
f4、瘦狗类（市场份额低、成长慢）内部环境分析SWOT分析内部可控：优势、劣势外部不可控：机会、威胁营销目标1、市场渗透（已有市场、已有产品）2、市场开发（已有市场、新产品）3、市场延伸（已有产品、新市场4、多元化新市场、新产品）目标制定1、非单一的，例如：利润率、市场份额、风险、创新、品牌和声誉2、分轻重缓急，分层次3、可量化4、现实性5、目标之间协调一致营销策略组合4P1、产品：种类、质量、性能、品牌、包装、规格、服务、保证2、价格：目录价、折扣、让利、付款、信贷3、促销：销售促进、广告、人员促销、公共关系、直
f接营销4、地点：渠道、区域、分类、位置、存货、运输4P4C产品解决客户问题价格是否值得渠道是否方便购买促销如何与消费者沟通营销策略和计划1、制定方向性的策略（4P）2、制定详细的营销计划（SMART3、制定营销预算ROI4、预期结果5、评估方式6、应变计划和后备方案第三讲确定目标大客户及建立相应的策略和计划如何确立我们的目标客户1、环境分析2、目标客户设立3、客户分类4、优先排序5、预估结果6、客户档案建立与更新
f7、希望档案如何围绕客户指定我们的计划？应做好客户管理计划及策略成效回顾如何面对我们的客户进行销售？应在打客服管理计划及策略采取行动一、目标客户确立投资（高潜力、高能力）选择性投入（高潜力、低能力）维持（低潜力、高能力）收割（低潜力、低能力）二、通过什么途径可以确定正确的客户1、公司的同事及信息系统2、竞争对手情况3、客户4、学会、协会等行业组织5、互联网、杂志、报纸等媒体三、建立客户信息系统我们需要了解哪些信息？1、个人信息r