作、物流、财务）关注质量和服务3、大客户管理中级阶段
f卖方总监、经理、专家、职员、普通人员）大客户经理和采购经理买方总监、经理、专家、职员、普通人员）关注价格，此阶段还不会把“鸡蛋放在一个篮子里”，业务份额在504、伙伴式大客户管理阶段卖方（大客户经理研发、监控、运作、外部物流、董事会）买方（研发、监控、运作、外部物流、董事会主要联系人）大客户经理起协调作用，业务份额是1005、协作式大客户管理阶段大客户经理运作联合小组、研发联合小组、环境分析联合小组、财务联合小组、市场调查联合小组、董事会联系会议主要联系人双方共同运作，成本信息透明每个阶段都会出现间断式大客户管理中断大客户管理1、内因：人员调整（靠CRM管理、上层人员对大客户加以关注）缺乏信任（多和对方沟通，消除误解）缺乏持久性
f文化差异（地域文化差异、企业文化不同）质量问题（最致命的问题）2、外因市场地位的变化产品、流程组合大客户参与过程①参与多：产品复杂、参与复杂（高技术产品、定制的信息系统）②参与少：产品复杂、参与简单（技术服务、处方药物）③参与多产品简单、参与复杂（个人金融、物流）④参与少产品简单、参与简单（家用电器、快速消费品）财务问题在价值链中的地位：原料部件产品中间商终端区域运作：分析目标计划执行评估与控制总结分析我们一直希望有一个很好的锐利的武器能够帮助我们解决所面临的困难和障碍。1、如何确立我们的目标客户（环境分析、目标设立）2、建立大客户管理策略及计划（成效回顾、如何围绕
f客户制定我们的计划）3、如何面对我们的客户进行销售？（采取行动）第二讲市场环境分析与制定年度计划一、如何确定目标客户1、环境分析：企业使命战略任务业务分析营销目标营销策略行动计划2、目标客户3、建立大客户管理及策略：成效回顾（如何围绕客户指定我们的计划）、采取行动（如何面对我们的客户进行销售）二、环境分析1、微观环境消费者的特性竞争对手情况中间商情况供应商情况企业、部门状况2、宏观环境人文经济政治、法律技术
f地理宗教社会文化三、价值创造和传递1、选择价值（战略营销）细分市场目标市场产品、服务定位2、提供价值（战术营销）产品开发服务开发产品制造分销服务3、传播价值（战术营销）人员促销销售促进广告四、市场细分谁购买（价格、特性、便利性、使用r