起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。Adva
tage优势
f任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从而提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。Be
efit利益
“您一定有多年的驾驶经验了，或者你
也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在
f刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。FAB介绍练习下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：1这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。2不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。3贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本读。3这辆车的行李厢容量为350公升。4车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。5这种奶粉含有高单位的钙质。6这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。7这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。8这辆车的内外两面都采
f用镀锌的钢板，能防水防锈。如何向客户推荐产品？从汽车的五个方面了解汽车测试：一对夫妻带着自己的小孩来买车：丈夫重视汽车的哪方面？妻子重视汽车的哪方面？r