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罚手段时,它也常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求,如果一方需要而另一方不需要,“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机,要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。【案例】
台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工,日方给的代工价位非常低。尽管心中不满,但因为需要这笔生意,该公司也只好接受这个价格。几年之后,机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分的准备,生产的晶片不仅质量好,而且能赶上交货的期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时,公司趁机要求提高自己代工的半导体价格,此时需求关系转变,日方企业只好同意了公司的要求。
图11挂钩法勒索
【图解】
甲乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司来说处于弱势,但是,乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司可以采取挂钩的方法,如果乙公司不在A项目上让步,甲公司就不把B,甚至C给乙,以此作为筹码。
报酬的能力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力,还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。1报酬的方法与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,它往往被称为谄媚。事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索,反向使用则称为谄媚,“挂钩”时一定要注意顺序。
f【案例】
同样是AB两项目挂钩,勒索是“如果你不给我A,我就不给你B”,但这未必是说“如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A,我就给你B”,其潜台词可能是“你不给我A,我就不给你B”,也可能是“你不给我A,我还是会给你B”,其结果具有柔性,可正可负。
图12挂钩报酬法谄媚
2要求的顺序在用谄媚法进行谈判时,往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现自己的目r
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