向其他宿舍推销,在一个宿舍的时间最多为20分钟。4个人:因为我们推销的是毛线,且属于地毯式推销,所以我们只有在进入顾客宿舍时细心观察、询问了解。
(三)、推销洽谈中的方法
1.提示法:因为一部分原因是老师作业,为了吸取更多推销经验,所以不以盈利为主要目的,因此毛线物美价廉,且此次毛线进货量又价格便宜,所以销售快,从而来刺激顾客购买欲望,再有就是冬天即将来临,拥有一条围巾既温暖又美观2.演示法:直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看,使顾客亲自接触了解产品3.介绍法:因为我们是大二学生,在大学的一年多时间里交到了许多不同年级或班级的朋友,所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我们介绍、引荐新顾客,帮忙推销(总结发现时最好的推销方法)
(四)、推销洽谈的技巧
1.倾听技巧:倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观(或两者兼得),并积极回应,例如:我完全理解您的这种顾虑但是2.语言技巧:首先要询问顾客是否有购买毛线的需求,送人还是自己用,喜欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时,要委婉回答或转移话题,如:因为我们都是一个专业的,所以我们也没挣到钱,而且明年你也会做推销作业的,那是你们就知道推销有多难了。
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f(五)、推销洽谈的策略
1自我发难策略:提前说出顾客可能对质量,价格的质疑,普遍比外面便宜例如:问:这么便宜质量有保证吗?答:质量肯定和贵的不能相比,但毛线不缩水,这个价钱和质量对我们大学生需要已经满足了。2步步为营:首先劝说顾客购买毛线到多买送人。3鼓励参与鼓励本不愿买的人看成品,亲自感受毛线质量。
第五章、顾客异议的化解
(一)、顾客异议产生的原因与类型
1顾客异议原因(1)自我保护:由于我们是上门推销,许多顾客都是陌生人,且现在大学生自我保护意识有所加强,因此有事顾客看到我们,首先会问我们是否是本校学生或置我们与不理。(2)顾客不知道自己的需要:因为我们是在11月份推销的毛线,当时的天气还不太冷,所以很多顾客都会想暂时不需要,希望冬天真正到了的时候再买。(3)顾客的情绪欠佳:在推销过程中,有事我们也会遇到顾客心情不好没有购买欲望。(4)顾客有比较固定的购买渠道:有很多顾客不愿相信上门推销的产品,她们大多有自己购买毛线的渠道,如:学校外面的门面店或其他地方。2顾客异议类型与分析(1)真实异议:在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要r