成交比例);◎加强行为过程的管控(提高拜访客户量);◎加强产品组合、配套能力(提高客户购买额);◎加强客户服务(提高客户购买次数)。实际上,年总业绩也关系到人均业绩、人均拜访量和人均收入。
3进行销售活动报表管理
销售管理有以下相关报表:日报表日报表包括活动记录和次日计划。客户登记表客户登记表包括客户资料和购买记录。周报表周报表包括目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间等项目。月评估表月评估表包括目标、达成、差距、原因分析、改进措施等项目。月计划表月计划表包括重点工作、具体措施、责任人、预期效果和时间等项目。
4开展经营管理分析会议
经营管理分析会议的内容通常来说,经营管理分析会议包括:◎每日早例会、夕例会或晚上电话追踪;◎每周经营分析会;
f◎每月经营分析会(绩效评估会);◎每月述职报告会;◎每季(半年、年)述职报告会;◎每半年(年)优秀表彰会。召开经营分析会的注意事项召开经营分析会应注意以下几点:◎主题、目标明确;◎点明存在的问题;◎提出解决方案。
五、销售人员的绩效评估
1绩效评估相关概念
绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径,能够使销售经理更好地督促和激励员工。绩效评估对象还包括服务人员、销售代理人和代理商等,与一般的员工评估有所区别。员工能够从中及时获得绩效反馈,提高工作效率,销售经理也可以此为依据,表扬、鼓励、激励员工,以达成并超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两个方面。
要点提示
销售绩效评估的指标分为:①业绩指标;②工作表现。
2绩效评估流程
绩效评估流程包括:第一,设定目标和评估标准;第二,确定评估内容;第三,绩效评估的进行;
f第四,讨论并沟通评估结果;第五,做出评估决定和评分;第六,评估后的跟进工作。
3评估标准和评估内容
一般来说,评估包括评估标准,也就是评估业务指标和评估具体内容两个方面。评估业务指标评估的业务指标包括销售业绩、订单金额、客户数量、拜访次数、新客户数量、销售费用等指标。评估具体内容评估的具体内容包括销售业绩管理、销售技巧、工作产品知识、自我管理、专业形象、文件报告质量等项目。
4绩效评估的进行和沟通
第一,将业务指标和具体内容进行权重分比,再将每项进行分值配比;第二,按照实际达成和观察状况进行评分;第三,每年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排;第四,将评估结果与销售人员沟通交流、r