成交量难以控制成交量即业绩，营销主管很难控制，能够落实的是对拜访量的管理、控制。拜访量决定成交量、最后的销售业绩，管理者不必对所有销售人员进行严格的行为过程监控，应当根据拜访量、销售业绩区别对待。
f一般来说，和平型销售人员与客户关系较好，沟通没有障碍，信任度较高，但是成交量比较少，原因是太过平和，行事拖拉，不够“心狠手辣”，难以促成交易。这也是很多女销售员在成交的关键环节经常出现问题的原因。销售技能可能存在问题拜访量达到了要求，业绩还可能得不到提升，因为员工的销售技能还可能存在问题，所以营销主管的管理除去监控拜访量外，还要注意保持对销售技能的训练和辅导，必要时，还要进行陪同访问，观察问题所在。对于那些自觉访问的客户，每月能够基本达到企业要求和业绩目标的人，可以适当放权，否则会引起反感；刚进公司的新员工，以及近期业绩波动、出现异常的员工，则是重点监督对象。销售人员的负面情绪销售工作如同逆水行舟，不进则退。如果不能及时发现低绩效的症结所在并加以解决，就会引起销售人员的负面情绪，开始恶性循环。如果不能及时发现销售人员自身的原因，他们往往会将低绩效的原因推诿于以下因素：◎市场竞争太过激烈；◎产品价格太高；◎企业广告宣传不够；◎奖金提成有限。
2设置关键业绩指标（KPI）
关键业绩指标麦肯锡咨询公司认为：进行绩效管理应当关注并制定关键业绩指标（KPI）（各行业各公司的KPI是不同的）。总体来说，关键业绩指标主要包括：◎每月人均业绩和人均收入；◎每月新增客户量，成交客户量；◎新客户的首购金额（平均）；◎老客户的重购金额（平均每次）；◎单个客户年累积金额；◎每个员工拜访客户平均成交比例。根据以上指标，营销主管可以对销售人员的拜访量加以量化控制。当某业务员的业绩出
f现问题，需要进行沟通时，不要以业绩作为主要或唯一的话题，这样很容易加重员工的心理负担，有时会起负作用。要尽量在收入问题上与之沟通，找到共鸣点，激励其努力。如果长时间不出业绩，就要考虑该业务员是否具备营销方面的潜质。关键驱动因素一般来说，关键业绩指标的关键驱动因素是年总业绩。影响年总业绩的因素包括：拜访客户量、成交比例、平均购买金额、购买次数。
拜访客户量×成交比例＝成交客户量年总业绩＝拜访客户量×成交比例×平均购买金额×购买次数
因此，提高年总业绩可以依靠以下四个因素的叠加效应：◎加强教育训练（提高r