提升顾客价值，提升顾客价值，促销与品牌共舞
增加反复消费和终身消费的机会，既提高促销效率也提高品牌价值。价格促销，路越走越窄价格促销，是最直接也最主要的促销手段，最容易引起消费者的购买注意，激发消费者的购买欲望，从而达到促进销售的效果。然而从企业的角度来看，价格促销具有双面性，既有优点也有缺点。价格促销需要用销量来弥补利润，你降价了，别人可能比你降的更低。价格促销是一柄双刃剑，“杀敌一千，自伤八百”，销量还是上不去。另一方面，在竞争企业都在做价格促销的时候，促销就变得常规而没有新意，起不到特别的激励购买、促进销售的作用。“做促销不一定行，不做促销一定不行”。似乎价格促销已经成为唯一的促销手段，行业也因普遍的价格促销导致恶性价格竞争，行业利润摊薄、不景气。为顾客增值，培养忠诚顾客在普遍同质化的商品面前，追逐价格促销的消费者并非品牌的忠诚顾客。价格是影响这类顾客购买的首选要素，这类顾客也随时会因为更低价的促销而转移购买。因此价格促销只能产生短期的购买影响，对于短期的销售产生促进，而对于企业的利润及长期目标达成造成负面影响，对品牌造成伤害。我们知道，具有经验以及愈加理性的消费者正在成为消费市场的主流。他们不再盲从的跟随各种促销活动，而是去体验、比较和做出理性的消费判断。理性消费者通常认为那些长期打折或者折扣很低的商品质量低、品牌差。或者认为该商品原本就售价过高，是不合理的。他们更愿意选择那些具有良好性价比的品牌商品，并且长期购买这类商品。因此，企业应当首先给予具有品牌忠诚度的顾客以奖励，让他们享有促销“特权”。像体验促销、奖励促销、会员促销、协同促销等都是围绕品牌价值进行的以吸引顾客尝试、购买，并最终促使顾客成为品牌忠诚用户的各种促进销售的行为。他们都有一些共同的特点：以品牌定位为依据，锁定所要吸引的促销对象；注重品牌体验与促销环境的一致性；注重商品或服务的性价比而不是绝对价格；目的在于培养并奖励品牌的忠诚用户，并且以品牌忠诚客户是否增加来判断这类促销活动的效果；着重于促进商品的长期销售而不是短期盈利。体验促销：让顾客切身体验品牌价值这是通过营造品牌销售环境、培养品牌消费动力，让顾客通过切身体验品牌价值来促进消费的方式。体验促销的代表企业是星巴克和宜家家居。“我们的店就是最好的广告”星巴克从来都不需要通过价格的竞争来搞促销。在星巴。克，r