的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。对于证券经纪人来说，寻找潜在客户是一项长期的工作，也是一项开拓性的工作，为了让自己的潜在客户像山涧的泉水一样永不断流，应该建立一些关系持久的客户。有心的经纪人只需花一点点时间和精力，就可以通过很多渠道得到大量潜在客户的名单。开发培栽客户的方法有很多，可以说有多少经纪人就有多少开发潜在客
f户的方法，（一）朋友和熟人朋友和熟人中蕴含着丰富的潜在客户的资源。证券经纪人初期所做的业务，大多来自他们进入证券业之前认识的朋友。这一点和工业品销售人员不同，工业品销售人员多是在业务开展一段时间之后结识一些人并建立友谊，这些朋友又会介绍更多的人。二社会关系网每个人都有自己的社会关系网，它是经纪人潜在客户的最重要的来源之一。前面所说的朋友和熟人，也是社会关系网的一部分。在经纪人的开始阶段，朋友和熟人的帮助是少不了的，而随着业务的展开，自己的社会关系网逐步建立，这时，就要充分利用周围的社会关系。与其他方式相比，通过社会关系网找到的潜在客户要多得多。由于大多数人都想在相互帮助中建立良好的长期合作关系，所以这种方法成为各行各业的业务人员开拓客户的重要途径．（三）有影响力的人物在你的社会关系网中，向你推荐客户的人可能是多种多样的。这里我想强调的是，你应该重视那些有影响力的人物。有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有较大影响的人。他们可能是一个公司或一个部门的领导，也可能址在一群投资者中比较被大家推崇的人，总之，他们能够号召其他的人和他一起行动。他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方。研究表明，一个新产品要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。证券经纪人也是如此，要想被一个圈子的人尽快接受，最有效的办法就是找到在那个圈子中最有影响的人物，得到他的认同。得到有影响力的人物推荐是极其有效的，因为他们代表了权威。
f管理学中“权力领导’’的原则在这里生效了。当你在一家公司中向一般员工介绍投资理念、投资品种时，如果提及公司总经理的名字，你的优势马上就会明显增加。2抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时特别是在业余时间养成一种随时随地搜寻准顾客的习r