精品
四、人员推销策略人员推销策略又分为推销技术、谈判技
术即商务洽谈、关系营销三大块
人员推销策略的基本形式1上门推销2柜台推销3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品
人员推销的基本对象1向消费者推销2向生产用户推销3向中间商推销
（1）、推销技术之产品销售
A寻找潜在顾客的方法1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法2广告搜寻法广告开拓法3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
感谢下载载
f精品
4名人介绍中心开花法5会议寻找6电话寻找7信函寻找8资料寻找
目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询10个人观察11设立代理12竞争插足13委托助手销售助手法14行业突击15顾客资料整理法本质同8但有特殊性
B寻找顾客原则1培养正确心态克服畏敌情绪2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3掌握分子裂变原理运用到工作中去4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
感谢下载载
f精品
C拟定拜访计划1确定拜访顾客名单2选择拜访路线3安排拜访时间和地点4拟定现场行动纲要5准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等
D接近潜在顾客1赞美接近法2介绍接近法3社交接近法4馈赠接近法5赞美接近法6反复接近法7服务接近法8利益接近法
感谢下载载
f精品
9好奇接近法10求教接近法11问题接近法12调查接近法
E拜访与接近潜在顾客的要点1巧妙地开场2运用FABE法则
产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据3把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性4进行精彩的示范5解答5个“W”
F认定顾客资格MAN法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲
G分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、
感谢下载载
f精品
顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望
H营销员知识要求1企业历史2产品生产工艺、制作方法3产品性能质量4产品的使r