用方法示范5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识6产品的发货方式7售后服务的运作情况8行业社会动态
I推销人员的知识结构1企业方面的知识企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策2产品方面知识产品的物理属性产品的生产状况产品的功能3推销的专业知识4顾客方面的知识
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J开拓新顾客的方法1积极直进法2亲朋开拓法3无限连锁法4关联销售法5刊物利用法6聚会利用法7名簿利用法8团体利用法9权威人士利用法10保持联系法
K遵循“AIDMAS”接近顾客的步骤1引起顾客高度注意atte
tio
2引起顾客高度兴趣i
teresti
g3促使其产生用于的欲望desire4让顾客对产品产生深刻印象memory5促使其购买行动actio
6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfactio

L约定顾客
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约定顾客方法1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见
约见内容1确定访问对象2明确访问事宜认识留下印象市场调查正式推销签订合同收取货款走访用户提供服务联络感情3约定访问时间4选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）
M介绍产品的方法1直接讲解2举例说明3借助名人光环效应4示范5展示解说6文图展示7资料证明8强调产品的性能比
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2谈判技术之商务洽谈
A运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位2一次性3均衡式4递增式5有限式6递减式7快速式8满足式即虚伪式
B驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭
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C采用其他可能的让步策略1予远利谋近惠的让步2互利互惠的让步3己方丝毫无损的让步
D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台2抛放低球3红脸白脸4乘隙击虚5疲劳轰炸6走马换将7浑水摸鱼8以退为进9故布疑阵10以软化硬11步步为营12最后通牒13声东击西14欲擒故纵15反客为主16大智若愚
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17投石问路18化整为零19折中调和20旁敲侧击21把利益摆在明处，把压力塞给对方22以漏斗方式获取更多的信息23保全对手的面子24利用时间的紧迫性25勇于认错会转危为安
E阻止对方进攻的策略1利用限制性因素权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素2以攻对攻
F寻找临界价格1买主的技巧9
以假设试探、低询价试探、派r