D辩
B7谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判
。
A初期
B中期
C协议期
D后期
B8谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是
。
A进取型
B关系型
C权力型
D自我型
三、多项选择题每题2分，共20分，请将选项填入表格中，否则不得分
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
选项
ABD1、商务谈判心理特点有（
A内隐性
B相对稳定性
CD2、还盘的具体方法有
）。C不确定性

D个体差异性
A询问对方的交易条件
B拒绝成交
C请求重新发盘
D修改发盘
BCD3、对谈判人员素质的培养包括

A家庭的培养
B社会的培养
C企业的培养
D自我培养
BC4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是

A第三方协调
B仲裁
C诉讼
D贸易报复
BD5、谈判信息传递的基本方式有

A明示方式
B暗示方式C广告方式
D意会方式
BC6、谈判议程的内容包括

A模拟谈判
B时间安排C确定谈判议题
D确定谈判人员
ABCD7、进行报价解释时必须遵循的原则是

A不问不答
B有问必答
C避实就虚
D能言不书
第1页，共2页
fABD8、迫使对方让步的主要策略有

A利用竞争
B最后通牒
C撤出谈判
D软硬兼施
CD9、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有

A便于侦察对方
B容易寻找借口
C易向上级请示汇报
D方便查找资料与信息
AB10、迂回入题的方法有

A从题外语入题
B从自谦入题
C从确定议题入题
D从询问对方交易条件入题
四、判断题（请在括号内填写“√”或“×”，每题1分，共10分）
1、受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。×

2、一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。×

3、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。×

4、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。×

5、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。×

6、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。×

7、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。√

8、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。√

9、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。×
10、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。×

五、简答题（任选4题，每题5分，共20分）
1、请分析面对面谈判的优缺点。答：优势：可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；
以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；组成员分工负责，取长补短；散谈判对手德注意力，使之不将矛头全部对准某一r