《商务谈判》课程考试试卷
20192020学年第二学期期末考试试卷（A卷）
年级：考试科目：
专业：商务谈判
学号：考试形式：
姓名：闭、笔试、卷
题号一二三四五六七八九十总分阅卷人
题分
100
签名
得分
考生注意事项：1、本试卷共2页，请查看试卷中是否有缺页或破损。如有立即举手报告以便更
换。
2、考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、填空题每空1分，共28分
1、商务谈判按地点划分可分为：主场谈判、（客场谈判）、（中立地谈判）。
2、个性指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，包括（人生观）、（兴趣爱好）、
（能力气质）、性格等诸多方面。
3、在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应为（规范化的商品名称）。
4、数量是货物买卖的主要交易条件，其中（重量）最易引起纠纷，故需要对毛重、（净重）、（皮重）
的扣除方法等予以明确。
5、格式条款，是指当事人为了重复使用而预先拟订的，并在订立合同时未与对方协商的条款。
6、报价的首要原则是：报价之前为自己设定一个（最低可接纳价格水平）。
7、谈判者的性格类型一般有：（权力型）、说服型、（执行型（关系型））、（疑虑型）。
8、在谈判的开局阶段，谈判者们常常运用（攻心）战。此战略的具体操作策略有鸿门宴、（满意感）、
（奉送选择权）、头碰头策略等。
9、头碰头策略旨在适时调整谈判空间与谈判人员之间（心理距离），具体运用时要注意三个环节：
（前提）、（地点的把握）、（人员）。
10、磋商阶段的“挡箭牌”策略有两点忌讳：一忌（实挡）、二忌（生硬）。
二、单项选择题每题15分，共12分，请将选项填入表格中，否则不得分
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
选项
A1按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和
。
A软式谈判
B集体谈判
C横向谈判
D投资谈判
B2价格条款的谈判应由____承提。

A法律人员
B商务人员
C财务人员
D技术人员
A3根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和
。
A合作型模式
B对立型模式
C温和型模式
D中立型模式
B4在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和
。
A中国式报价
B日本式报价
C东欧式报价
D中东式报价
B5在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式

。
A坚定
B等额
C风险性
D不平衡
D6谈判中的讨价还价主要体现在___上。

A叙
B答
C问
r