协议期僵局
D中期僵局
19“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，
就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是
A以问代答
B避正答偏
C答非所问
D推卸责任
20货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于
A纯风险
B投机风险
C汇率风险
D市场风险
21对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈
判策略是（
）
A．软硬兼施
B．利用竞争
C．最后通牒
D．示弱求全
22倾听艺术中最基本、最重要的问题是（
）
A．集中精力去听
B．记笔记
C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言
23下列哪一种做法不属于风险规避？（
）
A．提高谈判人员素质
B．请教专家主动咨询
C．利用各种技术手段
D．让对方负担风险
24金融市场的杠杆（）
A．汇率
B．利率
C．黄金
D．人民币
f二、多项选择题本大题共5小题，每小题2分，共10分在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为

A个性
B情绪
C态度
D印象
E知觉
22国际商务谈判的基本程序一般包括

A准备阶段
B开局阶段
C正式谈判阶段
D僵局阶段
E签约阶段
23国际商务谈判中的汇率风险主要有

A交易结算风险B外汇买卖风险
C会计风险
D利率风险
E价格风险
24在商务谈判中，迂回人题的方法包括

A从自谦入题
B从题外话入题
C从天气状况入题
D从介绍己方谈判人员入题
E从介绍己方经营状况入题
25以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有

A善变
B友好而坦诚
C交易条件比较苛刻
D关系网广泛而且坚固
E注重小团体和个人利益
26下列哪些是影响价格的客观因素（
）
A成本因素
B需求因素
C竞争因素
D产品因素
E环境因素
27从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（
）
A初期僵局
B中期僵局
C后期僵局
D执行僵局
E协议僵局
三、名词解释题本大题共4小题，每小题3分，共12分26诉讼27谈判的价格风险28发盘29迂回法30消极的听31明示
四、简答题本大题共5小题，每小题6分，共30分30国际商务谈判的特殊性有哪些31简述谈判组织的构成原则。32简述谈判中形成僵局的原因。33简述商务谈判策略制定的步骤。34简述商务谈判中提问时应注意的问题。
五、论述题本大题共2小题，每小题8分，共16分35试述倾听的规则和技巧。36试述规避国际商务谈判r