场,其能力和水平也应该更高。但是,任何事物都有一个成长的过程,一个企业不可能在创建之初就拥有一个适合自身的市场部门,这需要一个培育的过程。成立市场部,让他们先从管理产品的市场秩序做起,当他们进入市场状况的时候,再让他们展开市场调查,制定迎合市场竞争态势的市场策略。抄袭、模仿或者急于求成也是造成两部门沟通协作不力的一个重要原因。
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改善沟通协作的方法主持人:沟通协作不力,是一些成长中的企业普遍存在的问题,或深或浅,或轻或重,如何摆脱这一困扰,如何改善销售部与市场部之间的沟通与协作呢?宋辉:1人员方面:就销售部而言,系统改善各级销售主管的知识结构,一方面有利于改善与市场部的沟通状况,另一方面也有利于销售运作自身效率的提高。合格的销售主管应了解目标,更应了解达成目标的途径,因此,他们不但应具有销售操作的能力,也应具有一定的市场知识以及利用理性知识分析问题的能力。改善其知识结构的方式主要为和工作轮换。就市场部而言,提高市场人员对销售工作的正确认识,丰富其销售知识及工作阅历,一方面有利于改善与销售部的沟通;另一方面有利于帮助他们在制订政策时更多地考虑实际,使方案更具有可执行性,从而优化企业市场竞争的能力。提高其销售知识及实际操作能力的方式同样是培训及工作轮换。2观念方面:端正市场部和销售部人员正确认识成功的观念,使他们了解到企业所有成绩都是建立在两个部门共同努力的基础上的,任何一方都不能够抹杀另一方的工作,任何一方离开另一方都不能独立取得成功。系统提高两部门人员的团队合作精神,提高他们彼此合作的能力和意识,帮助他们克服彼此的“沟通恐惧症”。在部门主管的带领下,两部门人员要更勇于主动了解对方的实际状况,尊重对方的工作,持续强化相互的沟通。市场人员要主动与销售人员沟通、系统解释公司策略、了解市场状况等;销售人员要主动向市场人员反馈市场信息、分享市场经验、表达个人建议等。培养两部门人员树立正确对待工作的观点,帮助他们认识到“工作争论”与“个人矛盾”之间的关系,培养他们客观面对“工作争论”的态度,营造人与人坦诚相待的工作氛围。3制度方面:首先,企业必须完备方案的制订程序:a)对于企业的主体促销、长期策略(如全年渠道策略)等,市场部仍然是策划的主要责任部门。但是,在策划过程中必须建立与销售部门的充分沟通制度,提高方案的可执行性。b)对r