方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和战略。②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内容和基本原则。③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。（二）谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。
谈判与推销学模拟题2
一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项
前的字母填在题后的括号内。
1当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造B
A自然气氛
B高调气氛
C低调气氛
D和谐气氛
2对谈判者最有利的理想目标是（C）
fA可交易目标B底线目标
C顶线目标
D签约目标
3不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是C
A利益冲突
B关系冲突
C价值冲突
D结构性冲突
4对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是D
A收益大于损失
B无损失
C收益最大
D损失相对较小
5还价起点的总体要求是A
A起点要低，接近目标
B起点要高，接近目标
C起点要低，高于目标
D起点要高，低于目标
6文化内涵最高的国家是A
A中国
B美国
C法国
D德国
7推销的起点是A
A寻找顾客
B接近顾客
C约见顾客
D推销准备
8当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的D
A科学依据
B具体内容
C心理状态
D真实内涵
二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选
项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11谈判气氛对谈判人员的影响有ABCDE
。
A情绪
B行为
C结果
D态度
E动机
12交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是CD
A个人道德
B公司道德
C职业道德
D所从属的社会阶层与社会角色的道德
13引起谈判中结构性冲突的原因有ABC
A破坏性的行为方式
B双方对资源控制的不平等
C时间限制
D人际关系限制
14谈判队伍构成的原则有AB
A知识与能力结构的协调
B人际关系协调
C内外专家的协调
D年龄上的协调
15谈判风格有ABCD
A合作型
B妥协性
C控制型
D避免型
16选用谈判代理人的标准可归纳为AD
A才能
B关系
C佣金
D忠诚
17居主动地位的谈判对抗策略有AB
A平铺直叙策略
B吊胃口策略
C运用团队力量策略
D扬长避短策略
18让步应r