对照作用
C补充作用
D否定作用
E代替作用
18日本人的谈判特点有BCDE。
A注重合同中的法律术语B注重私人关系
C集体决策
D委婉间接交流
E决策过程缓慢
19推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指BC
。
A对代理商公平
B对顾客公平
C对竞争对手公平
D对经销商公平
E对市场公平
20个人推销计划的内容有AB
。
A确定访问行程
B确定访问次数
C分析客户关系
D确定顾客的地位
E确定推销者的身份
21寻找顾客范围的主要影响因素有ACD
。
A商品因素
B推销的难度
C企业特点
D消费者状况
E销售人员特点
22推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是AC
。
A心情不佳
B消费习惯
C与购买决策无关
D产品质量
E销售价格
23成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如BC
。
A顾客的休息场所
B顾客的娱乐场所
C顾客的工作场所
D顾客的家中
E顾客的学习场所
24提高企业服务质量的方法有AE
。
A标准跟近
B一票否决
C销售观察
D业务介绍
E蓝图技巧
25销售代理的形式一般可以分为BCE
。
A单一代理与全面代理
B独家代理与多家代理
C总代理与分代理
D现货代理与期货代理
E佣金代理与买断代理
三、名词解释题
26谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
f27谈判开局策略：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
28价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。四、简答题29简述谈判的主要基本原则。①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则
30报价起点策略的作用主要是什么答：1有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。（2）卖方的高
报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。
31评价服务质量的标准主要有哪些答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。
五、论述题32论述推销观念的演变过程。
答：（1）原始推销观念（2）现代推销观念（3）促销组合观念（4）整体促销观念
33如何制定一份谈判计划？答：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。（一）谈判计划的要求，应该注意以下几个r