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中国传统文化对商务谈判观念的指导作用
作者：汪威毅来源：《商场现代化》2008年第35期
摘要本文探讨中国传统儒家文化对古代优秀儒商谈判观念的指导作用，提出建立中国特色谈判科学的主张，并以此呼唤现代商业谈判文明。
关键词儒家文化商务谈判指导作用
中国的几千年文化史上并未出现谈判的概念，在《辞海》、《辞源》上也找不到“谈判”这一词条，可见谈判一词对中国是一个外来语。中国历史上不乏谈判的优秀范例，但有关谈判研究的思想学说很少，基本上没有形成较系统的谈判理论。直至上个世纪80年代末90年代初，引进了西方的谈判学理论后，中国学者才开始谈判学理论的研究，具有中国特色的谈判学正在日渐形成。但目前国内研究谈判的学者很少去挖掘中国优秀的谈判文化和谈判思想，难以真正建立具有中国特色的谈判理论。本文目的在于进行这方面的探索。
一、儒家文化是中国儒商的文化底蕴
中国的儒家文化对中国人的思想、言行、处世方式的影响是任何一种文化都无法比拟的。五行百业仕农工商、长期以来都把儒家学说作为修身养性的根本从骨子里自觉信仰、身体力行。关于什么是儒商没有准确的定义有人认为儒商是指高层次的知识分子他们从事商业活动因文化素质和专业知识大大高于传统商人有经济头脑和思辨能力是经营有方、取财有道、遵旧守法、走正道的商人还有人认为儒商的内涵应该包括守信和重义、仁爱和竞争、修身和报国这样一些内涵。综合起来看儒商应具有两个重要特点（1受中国传统文化中的儒学思想影响较深形成一套经商道德观念（2以儒家教义为指导形成一套行之有效的经营之道，经营活动中的货物买卖生意洽谈，无不浸透着儒家文化。
中国传统儒家文化对谈判活动的影响，主要体现在对谈判者思想观念的指导作用方面。那些擅长谈判的高手，从中国的传统文化中吸取营养，树立正确的谈判思想，掌握科学的谈判方法，形成严谨的谈判逻辑思维和推导能力，可见中国的优秀传统文化对中国古代的谈判活动有着深刻的影响，具体体现在儒家教义对谈判者思想行为的规范方面。
二、儒家教义对谈判者思想行为的规范
从孔夫子到汉儒，所提出的儒家教义虽然说法不同，但主要的内容基本是一脉相承的。汉代大儒董仲舒是儒家学说的集大成者，他把儒家的教义归纳为“五常”，即五项永恒不变的普遍法则：仁、义、礼、智、信，这五项普遍法则实际上就是儒商经营之道的基本准则。
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