能参与这
项业务。对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：
“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会
卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是
你觉我星期五过来比较好？”11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其
实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该
说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的
时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“
好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的
哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法
其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就
乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
与不同拍板人的谈判高招
f一、对待犹豫不决型的人特点：1、有一贯的托辞和借口；2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。
对策：1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手
）。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法
：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话
锋，夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择
方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。
二、对付恋眷不舍型的人
特点：1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又
好象考虑周密。
对策：1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得
解决。2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
f3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。4、导演角色，减少对方决策风险。
三、对付爽快同意型的人
特点：1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变r