主意）
。2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招
聘啦，这段时间忙呀……）对策：1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他
们会被很多想法随时左右。2、告诉他们早一天合作的好处。3、找一个推动（push）的理由一般可以找以下几个方面的理由
时间价格
利益
其他
4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。5、不给他任何再拖的机会和借口。6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。
四、对付悲观失望的人
特点：
用过竞争对手或我们产品（服务），认为效果不好而给予拒绝。
对策：1、了解所有原因及使用细节
方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话
“您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？”
f“当初是如何做服务的？”
客户整体的拒绝理由→没有效果浪费时间2、罗列效果不好可能存在原因
（1）“对立面”
（2）阐明我们的优势
（3）→剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对
性产品（服务）及典型客户等）3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的
人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况
会是什么样？（也不会坏到哪里去！，然后再次设法解决问题，或者提出解决）
问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效
果！
五、对付自高自大型的人
特点：1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）2、经常小看他人和事！
对策：1、满足他们的自负（和虚荣心）
“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”
“这个方面的情况您也知道呀”2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，
为加深交流作铺垫。3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。4、关键是先当学生（甘当学生）。
f“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”
“先做孙子，后做爷”当然归根结底是双赢
六、对付蓄意敌对型的人
特点：1、霸道，接电话时大发脾气。2、把我们（业务员）当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人
，喜欢掌握主动。
对策：1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人
打交道必须具有锲而不舍的性格。2、首先肯定其对我们诋毁中包含的r