；四、谈判接待与安排：1接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2谈判时间：2013193谈判地点：学校一教12014谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置电脑及投影仪2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本乙方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：有多方的供应公司可供甲方选择我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。六、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议①报价：电脑：3500元台投影仪：10000元台
f②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价②尽快完成采购后的运作七、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。5打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1把握底线适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同请对方确认电脑：4200元台投影仪：1200r