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f该公司发展的需要,也是其倡导的一种现实文化特征,所以,业绩导向是薪酬体系设计的出发点之一;同时,作为一个快速发展的贸易企业,由于原有业务分配模式虽然鼓励了项目开发,但是缺乏战略导向,缺乏风险与责任对等,长此以往,个人收益与组织收益会产生严重不平衡,因此在现有资源基础上需要鼓励大项目,鼓励成套项目,支持和实现组织的持久与稳定发展,这也是企业发展与个人发展的真正需要,所以,鼓励大项目,鼓励成套项目导向是薪酬体系设计的第二出发点;另外,合理拉开差距,建立有序关键岗位晋升通道,即各类岗位收入因组织定位重新评估,确定相应价值,实现基本收入与个人能力风险责任挂钩,浮动收入与业绩大小挂钩,是薪酬体系设计的第三出发点。通过前期的专业诊断,在分析公司特点和所存在的问题后,华恒智信顾问团队提出了相应的薪酬体系设计方案,主要特色体现为以下几个方面:★鉴于公司是以业务为主,做业务的人员大多是以能力为导向的,结合该公司业务特点及人才鼓励方向,对员工进行任职资格评价、设计人才发展通道,将员工的能力等级与发展通道有机结合,实现合理拉开员工差距,明确工作方向的目的。★变单一负责制为团队作业制,区分不同角色责任,确定不同工作侧重点。根据任职资格评价的结果,将员工能力加以区分,从而确定每名员工在项目过程中所承担的角色责任;由原来的单兵作战,转变为项目小组形式,由项目主开发人员、项目支持人员和项目参与人员构成,不同人员在项目中负责重点不同,依照能辅分开的原则,实现团队绩效最大化。★不同角色、不同能力的人员的分工分配模式不同;在项目团队中,由于彼此的能力不同,所承担的角色责任也就不同,所获得的收益自然有会有差别。根据每个人员所发挥的作用,进行合理的分配。如:对可以收集到客户信息,但是不具有较强的成单能力的人员,就采取对这类具有信息资源的人员进行一次性奖励补偿的方式,将其信息获得,然后将信息交给成单能力强的人员去谈单,从而保证项目成功率提高。★不同情况下销售人员的提成调整系数不同;对于不同的项目采取不同的分配比例,因为产品类型不同,分配方式也不同;同质类产品投入产出风险不同,分配方式也不同。影响销售人员提成的主要因素包括:行业利润率、风险大小、市场饱和度、项目周期长短等根据这些因素以及该贸易公司的特点,其业务收益采取“六个分开”的原则,即成套与单机分开、开发与执行分开、新老项目分r