户需求，把握新商机；v不同价值的客户要区别对待，而不能一视同仁。云南白药牙膏：v被动式挖掘，建立获取客户反馈的渠道和机制，收集客户之声。中国惠普：v主动式挖掘，从帮助客户解决他们最头疼的问题入手，找到瓶颈和突破口。梳理出本行业典型的客户消费流程，明确客户方各参与者所扮演的现场实操角色，设计好本企业在价值链上各个环节应该做什么，有哪些人参与，分别扮演什么角色。v消费需求与动机分析表（为什么要买？）v消费者决策依据表（关注什么？）实用工具v四种不同的客户分析表（决策者，购买者，使用者，影响者）v消费流程示意图v企业作为卖主没有定价权可以理解，可是作为买主，有时候也没有定价权，企业到底怎么做才有主导权？第三单元：掌握竞争的主动权和主导权发掘企业的相对优势企业困惑v当今的市场似乎变化莫测，企业难以制订计划，即使制订了也难以实施，未来难以预测，把握不好方向；v面对大量的同质化产品，价格战惨烈，不降价是等死，降价是找死；v只能跟在大企业的后面赚点小钱，很难找出本企业的竞争优势，没有着力点，有劲使不上。
咨询案例分享
fv重新理解“竞争对手”的概念，明确谁是本企业真正的竞争对手；v找到市场切入点，逐步建立企业的竞争优势；v走出产品同质化竞争的怪圈，从而提高客户价值和企业的利润率；v减少和化解企业面对的压力，从容面对各种挑战；v理解商场上的“生物链”，从“生物链”的高度建立企业竞争优势；重点收获v通过利益交换来引导企业的“利益相关者”为本企业创造价值；v品牌定位：用最省力、最省钱的方式让客户记住；v找到本行业竞争的焦点，制定从竞争中脱颖而出的策略；v扩大市场份额：确定在哪几个方面遥遥领先于对手；v敢于向用户介绍缺点是一种自信，更容易赢得客户的尊重和信任。雷士照明：咨询案例分享v学会从后往前看，根据目标去配置资源，领先半步。v学会“什么情况下能”的思维方式画出本行业的竞争结构图，学会用图形化的方法来思考经营管理问题，描述清楚一个问题，得出清晰的结论，让人一目了然。v竞争对手SWOT分析图v相对优势比较表实用工具v市场泄漏图v竞争战略设计表v当今中国市场上，似乎是会做好产品的不如会忽悠的，消费者不理性，不识货；v中小企业一无资金，二无技术，三无人才，如何才能设计出有独到企业困惑第四单元：完整产品设计给客户一个与众不同的体验v未来的竞争是完整产品的竞争，理解完整产品r