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层面的附加值形成很大部分是在外圈层完成的。楼盘开发通常有一个比较长的周期,在一个项目的产品足够出色的前提下,产品力之外的溢价形成一是靠前期战略定位,二是靠市场形象动态提升。外圈层尽管并非目标客群,但是他们的口碑相传会提升内圈层目标客户的心理价值,提升其购买动机。所以,在营销中,对于外圈层有什么样的营销安排,应该也有一定的考虑。例如中信凯旋城,并非景观之地,但在“荒地造城”的过程中,却逐渐成为了一处城市风景,经常有很多青年人会选择到这里拍“婚纱照”。对于客户来说,这不能不说是一种荣耀。
第二,“圈层营销”应该延伸到产品价值构造阶段,准确的说也
f就是项目规划设计阶段,它应该协助完成价值构造,能够为目标圈层提供最适合其需求的产品。这中间还有很多的值得研究的关系与方法。对于房地产来说,产品是战略问题,而战略是制胜的关键。所以,圈层研究应该与项目定位工作是同步,甚至提前展开的,是否有新的社会性的圈层在这个城市中正在形成,他们和旧有的其他圈层有什么不一样的价值取向,什么产品是他们需要的,都可以反映在产品设计上。
第三,“圈层营销”的方法应该更趋于整合,而不是单一的PARTY之类活动。“圈层营销”操作过于简单化的原因一是过于强调销售导向,只注重目标客户购买意向的锁定,往往活动的真正主题就是项目销售;二是对于自身面向的“圈层”缺乏深入的研究,或者说这种研究建立在“想当然”的基础上。圈层营销的方法只有更趋向于整合,手段与资源更丰富,周期更长久,真正从引导客户需求的角度去发现契机,才能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力,从而为未来积累更多的忠诚客户。
“物以类聚,人以群分”。房地产营销的针对性十分强,而营销模式的选取,其根本则在于客户圈层的确立:它必须让特定的消费群体走到一起来,这部分群体在消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有诸多相通之处,对他们来说,通过特定的“圈层”,扩大了交际,谋求更多合作发展的机会,维护共同的利益,从而形成了一个特殊的圈层。对特定圈层人群的特性进行全方位剖析,以匹合其消费行为和习惯的营销模式促成交易,房地产的“圈层营销”由此诞生。“圈层营销”的确切含义是:在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上,制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。
臻园的楼书制作得挺有特色,看起来并不花哨,更多的是朴实内敛。没有什么“尊贵”、“显赫”、r
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