判复杂的人性纠缠《哈佛商业评论》有教授发现了影子谈判，并提出了如何驾驭谈判争执背后的另外一个叫劲的战场。这是一项有益的研究，但称不上发现。事实上人们在交往中总会有这样的困惑：你说的并非对方听到的！对方总是试图对你的意图做出回应，而不是对你的言语（直接信息）。交流中充满猜测，于是成见和谗言就有了巨大的市场。与此同理，人们不仅关注利益，同时关注获得利益的过程和感受，关注相关的他人如何。因此谈判中许多回应由于情绪和复杂个人因素的加入，使一切显得难懂甚至有时莫名其妙。关于此道的破解术，我不在此赘述。但是要指出：对手价值观、忌讳、伤处、信仰、弱点等热钮，作为成熟的你应当清楚，不要去碰。情绪是伟人也困惑不可超越的难题，成熟的外表下情绪一旦发酵，会像生物一样的成长，在他心中会出现一个假想的敌人，那个敌人将附在他心中属于你的形象之上，甚至生出报复的心态。谈判中许多争执与谈判的真正利益分歧无关（尽管他们大声声称这是原则问题）。
关于对付谈判中的复杂人性难题，我有如下心得供分享：
1谈判者的名气光环会起作用，谈判者之间的人格实力有一个潜博弈，人们对冒犯的耐受限度，对采取的态度的攻击性，甚至底线等都会由于对手不同而作出不同调整。
2千万注意不要使事情变得复杂！只有愚蠢的头脑才会把简单的事搞复杂。为此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同时不妨假冒情绪受害借以理直气壮攻击对方，借机探对手底牌。
3对一些过分言行、情绪表现、无理要求最好不理！这比辩论高明。4对一些浅薄举止、粗俗玩笑“不应”为上，勿出于照顾而应承，或显示反感。不理自高。
5“迟应”交流中某些价值观问题以及复杂问题的见解，千万注意不要轻易给出评价，习惯评价他人和他人的观点绝非好习惯。不应不好，评价又不合宜，所以我建议：对价值观以及复杂问题的见解（这通常都是对方深思熟虑的）的回应：必须深思熟虑。不要轻易无原则认同，也不要评判。
f6“威重”是一种力量。威重在谈判中的表现通常可做这样描述：不轻易讲话，所言必中的，必深刻有特点。“由于不讲话，你的话就会变得更重要”
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