案例，中英谈判邓大人拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。这种立场都具备一种策略效果，
f迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。
立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但本文要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。
谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！
当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。
在我谈判的经验中，这样的例子不少。为了某个目标而去，结果做成了另外一件事，这或许是因为原来的设想不可能得到对方的配合（可能是因为不合他的利益），或者是我们共同发现了借助彼此资源更好地创造价值的途径。
关注利益而不是立场，这有点像围棋中的“大场”概念，一旦局部稳定就应脱先，关注最大利益行为才有效率。
f（五）影子谈r