到位、永远让顾客自己作决定批注l2
f老人。有什么特别的养生之道吗？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟晓刚说了几个心得，并且告诉小刚，饮食要清淡。豆浆就是个好东西，他们天天喝，只不过以前买的那台榨汁搅拌机坏了，所以他们特意来买一台新的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，价格要便宜。于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又过来找晓刚，原来他们要买一台吸尘器。毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。要点／总结：1、不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。2、跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。
处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击优秀促销员在获得推介的主动性后，即使稳操胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时，也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产品。他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出促销员想说但不能明说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。
f有时促销员过于热情、详细的介绍会引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所以，老练的促销员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。优秀促销员在介绍产品时不会单一的介绍功能常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后r