现状的销售模式经营下去的话，迟早会被竞争对手抢走市场，销售额减少甚至有可能会
f退出张家界土特产市场。具体表现在：1张家界各种土特产品牌从生产到经营。整体来看虽然有一定数量，有鑫云土特产店，土家妹，金秋土特产店等等。但规模都比较小、实力弱。而且企业间各自为战，未凝成对外营销合力，产品的声望传播范围有限，缺乏行业龙头企业，深入的配套产业发展滞后。茅岩河虽在张家界土特产品牌中比较有影响力，但它的市场定位不明显，目标顾客分析不够清晰，没有形成自己的品牌专业形象，以至于在日常的促销活动中收益不效果不佳。2由于经营管理、品牌管理没有完整的产品概念，茅岩河产品的定价与张家界土特产同类产品价格不一，甚至在不同的卖场同一种茅岩河产品的价格也不一样。这使得茅岩河土特产的局部陷入了血腥的价格战与抵挡化运作。把产品价格卖乱了，无异于自毁了产品形象和企业形象。3在茅岩河企业乃至张家界各个土特产企业中，给予带游客来买土特产的导游高额回扣，这也形成了一股风气。在游客心目中产生了十分恶劣的形象。4茅岩河土特产的质量在一定程度上也经不起市场和消费者的考验，有些鱼龙混珠滋味。茅岩河土特产的质量问题主要从“外观形态”和“内在品质”两方面体现。从“外观形态”看，包装粗糙，有些甚至连生产日期和过期日期都没有表明，并且外包装没有统一、包装质量差、容易弄
f脏、形成折痕，从而影响到美观。从“内在品质”看，口感较差，没有做出独有的张家界土特产特色口味，也没有做到迎合消费者的需求。
（三）解决方案
针对茅岩河土特产存在的一系列问题，兼顾张家界旅游产品存在的现状，为此我们展开了调查，并寻找出一种能够做到“两天购买”或者“三天购买”的方式。具体从一下几个方面着手：1产品定位在将茅岩河土特产定位前，首先将目标市场定位于来张家界旅游的所有游客，根据游客不同的需求以及他们的购买水平差异为依据，将茅岩河土特产系列划分为：高、中、低。一直以来，全国各地大部分地区的旅游商品及有地域特色的土特产，都难以让消费者信服，导致“茅岩河品牌系列产品”想要树立品牌都变得很艰难，那么我们应该如何做才能让游客信服呢？为了将茅岩河品牌系列产品做好，我们就必须认清楚一个问题，旅游者为什么购买茅岩河品牌产品？因此我们将茅岩河品牌定位与：绿色、环保、健康的产品。2促销方式茅岩河土特产由于受旅游淡旺两季的影响，在旺季时r