条价位档次的卷烟消费需求有待开发，且竞争对手占优势。1请问甲市属于什么类型市场？A品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产品应注意哪些方
面？（7分）甲市属于进攻型市场。（2分）A品牌进入甲市应该布局成为尖刀型产品。（2分）
不不
题题
准考准证考号证号
答答
生生
考考
地地区区
试卷编号：2011TL72000000
第1页共3页
2011年12月
f单单位位名名称称
线
布局该类型产品应注意：与竞争对手区隔定位；（1分）有效渠道渗透和终端拦截；（1分）注重区域市场
的辐射效应。
2请问乙市属于什么类型市场？A品牌进入乙市采取跟随领先者的布局策略，该策略的要点有哪些？（8分）
乙市属于机会型市场。（2分）
该策略的操作要点：贴近竞争对手；（2分）最大限度地嫁接渠道资源，（1分）制定高张力的渠道政策；（1
分）保持资源投入的盈亏平衡
第二题：区域市场发展规划（15分）
某市烟草公司对其经营的8个二类烟重点品牌销售情况进行了调研，其中A、B、G是主销品牌，占了65
的市场份额；C、F是替代品牌；H是新品牌，D、E是待淘汰品牌。经过调研分析和评估，8个二类烟重点品牌
的市场价值和市场容量评估得分如下表所示：
A品牌B品牌
C品牌
D品牌
E品牌
F品牌
G品牌H品牌
市场价值
82
67
78
37
26
53
71
86
市场容量
87
91
42
49
38
73
78
42
1请分别确定8个重点品牌的品类角色。（以625为标准值来区分市场价值和市场容量的高低）。（8分）
A属于重点品类；B属于重点品类；C属于潜力品类；D属于一般品类；E属于一般品类；F属于常规品类；
G属于重点品类；H属于潜力品类。
此
过
超
姓名
准
不
题
准考证号
答
2请问该市二类卷烟的商品组合结构是否合理？如不合理，请具体说明理由。（7分）该市二类烟的商品组合结构不合理。（1分）首先，A、B、G是主销品牌，占了65的市场份额不合理；（1分）理由：主销品牌一般由1－3个品牌构成，
应占到同品类70以上的市场份额。（2分）
其次，C、F是替代品牌不合理；（1分）理由：一般替代品牌个数与主销品牌个数一致。
三、服务营销共30分
第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）
某公司决定对所有的客户进行客户分类，继而开展客户差异化服务。客户经理小王根据公司对客
户价值的计算，对四个客户分别予以了价值评估，具体如下表：
客户
贡献度
支持度
评价内容和分值
影响力
信用度
成长度
总分
A
15
18
13
13
10
69
B
8
19
18
12
17
74
C
19
17
19
15
17
87
D
r