第一章销售队伍现存问题剖析市场运作的“推拉”太极
拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。
推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。一、销售队伍的核心作用
形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手……通过销售队伍
把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意……二、销售队伍现状及其分析（常见）
1、销售人员懒散疲惫现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极半年内生存期半年到一年半成长期一年半以后成熟期（较多发生）
2、销售动作混乱、无章可循现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上，
结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。3、带着客户跑掉
现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期
f4、鸡肋充斥现象：能者走，劣者下，庸者留庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低
5、好人招不来、能人留不住6、总体表现：业绩动荡不稳三、造成销售问题的原因1、销售管理系统的结构设置（1）销售目标的设定（2）组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分）（3）流程搭配问题（与相关支持部门的配合）2、过程管理控制
（1）人员招聘（2）展业前培训（3）展业过程管理控制3、团队评价和培训对团队的每个人进行评价，落在改进措施：辅导、激励、继续观察、换岗或辞退。举例：独当一面、单线联系（多为按区域设置）公司掌控的信息少承包制、放羊式管理销售人员认为完全是靠自身努力，不对公司有任何感恩，容易跳槽疏于培训、草莽英雄系统化培训缺失，八仙过海各显其能，
f没有规范化销售流程和受培训教育最后产生的意识：我是公司里面本领最大的，公司没有我不行，公司给予的薪酬奖励太少。
课程设置（针对三大问题）一、系统规划（针对目标的规划、针对市场的区割、针对组织的设
计、销售人员薪酬设计原则）二、招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售
人员和销售队伍三、培训、评价和激励
如何有效评价销售人员、从哪几个方面去评价他、评价结束后如何随岗辅导、如何激励、如何继续观察、如何调整
第二章销售模式与管理风格的匹配一、销售模式的核心分类销售队伍管理风格的实质1、效能型：销售过程环节多，拜访的复杂程度高r