商务谈判策略
一、商务谈判过程策略
1开局阶段策略
案例日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”急需找一个美国代理商来为其推销产品以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时谈判代表因为堵车迟到了美国谈判代表抓住这件事紧紧不放想以此为手段来获取更多的优惠条件日本代表发现无路可退于是站起来说“我们十分抱歉耽误了您的时间但是这绝非我们的本意我们对美国的交通状况了解不足导致了这个不愉快的结果我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了如果因为这件事怀疑我们合作的诚意那么我们只好结束这次谈判我认为我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言美国人也不想失去一次赚钱的机会于是谈判顺利进行下去了。
案例分析美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到这是一种情感攻击目的是让日本代表感到内疚处于被动地位开局气氛显低调美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击一针见血的向对方指出我方所提出的条件已经很优惠了若你方没有诚意那么无需浪费彼此的时间想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方以此打破低调的开局气氛使双方真正进入谈判的实质性阶段。
2磋商阶段策略
案例我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时美商报价218万美元我方不同意美方降至128万美元我方仍不同意。美方诈怒扬言再降10万美元118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报所以不为美
f方的威胁所动坚持再降。第二天美商果真回国我方毫不吃惊。果然几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方
在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
案例分析因为我方在磋商阶段知道美方的价格情报信息不受美方的威胁坚持自己的观点。而且有时谈判中的价格竞争也是情报竞争把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
3成交阶段策略
案例一家酒店有个醉汉借酒劲干扰顾客用餐还居然朝饭桌摔酒瓶子严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际酒店老板一个瘦弱而温和的好人突然一步步地逼进那个家伙命令他道“我r