宇按揭业务。所谓的楼宇按揭,是指由购房者交纳房价30的首期款,取得购房合同,然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70的余款,以后,购房者定期向银行还本付息,直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式,值得借鉴和探索。33促销策略(promotio
)
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种:
f(1)人员促销。它是一种传统的推销方法,是指房地产促
销人员根据掌握客户的信息,向目标顾客面对面地促销方式。此种促
销方式的优点在于,目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同
时人员促销这种方式所面对的顾客范围小,对于促销人员的要求较高,
不仅要具有良好的业务素质,而且还要求有较高的个人素质。
(2)广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、
费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广
告等,另外还有样板房展示,这是一种实体广告,看得见摸得着的广
告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育
优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的
具体情况选择适当的广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售
效果。
(3)公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传
播沟通在公众中树立良好的形象,以实现其宣传或销售的目的。比如
搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公
众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现,如召开新闻
发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动,或通过危机公关
化不利为有利,从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告,
而且传播面广,所以其效果很好。
(4)营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、
鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略,效果比较明显。
比如对于消费者而言,在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或
者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略
中的优惠折扣。
34渠道策略(place)
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道大致可以分为直销、经
纪以及近几年兴起的网络营销。
(1)直销。它是指房地产开
发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销
的优势在于可以节省一笔委托代理的费用,同时它对营销人员的经验、
素质要求很高。
f(2)委托代理推销。它是指房地产开发商委托房地产代理推销商来推销其房产的行为。委托代r